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    增長黑客:在B端產品如何獲客?

    發布時間:2019/09/11 丨 文章來源:網絡推廣 丨 瀏覽次數:

     To B端產品的運營模式沒有根本性的變革,很多產品抓住增長這個關鍵,卻無從下手,仍然沿用老舊的銷售模式。那麽,真正運用增長黑客理念,應該如何在 To B端產品中踐行呢?

    增長黑客:在B端產品如何獲客?

    我是從技術工程師轉變成了產品負責人,主導開發、產品設計和運營增長。一直負責 To B端產品,是增長黑客理念的執行者。角色轉變後,看問題的視角和思考的方式有了新的變化,對業務也有了新的理解和感悟,分享給大家。

    01

    2010年的時候,由Sean Ellis首次提出增長黑客(Growth Hacker):A Growth Hacker is a person whose true north is growth。

    增長黑客(Growth Hacking) ,它指的是一種用戶增長的方式,說的直白一點,就是通過某些手段和策略幫幫助公司形成快速成長。

    增長黑客通常既了解技術,知曉如何通過技術繞開人為設置的增長門檻;又精通產品,知道如何在產品的搭建和運營過程中讓獲取用戶的路徑更短;還是市場營銷的操作者,通過模型搭建和 ROI(投入產出比)控製,在用戶獲取和成本消耗之間達到比較完美的平衡。

    來看一個例子:

    今日頭條的技術投放策略很典型,早期百度還允許今日頭條投放時,今日頭條在百度做了拓詞的投放。一般我們在百度進行渠道投放時,隻知道投放相關的關鍵字,這種常規操作的結果是量少、多家競價、轉化效果不佳,而且成本非常高。

    而今日頭條創新性地利用每天百度新產生的大量沒有人競價的關鍵詞進行拓詞,通過技術手段自動生成聚合這些關鍵字的落地頁,然後在百度進行投放。這樣做的好處是量大而且價格便宜,落地頁聚合的內容本身比百度的還好,用戶轉化效果自然就非常理想了,大大降低了渠道投放的成本。

    當然像上麵的例子還有很多。像Hotmail、領英、拚多多等等都有不錯的增長黑科技值得學習。

    02

    你的產品決定了你獲取用戶數據的基本麵。不同的用戶層麵和產品形態,也可能導致不論怎麽努力就是無法快速獲取用戶的結果。尤其是 To B端的產品,有1000個大客戶也許你就可以上市了。

    在To B端軟件中建立客戶畫像是比較重要的,其實是因為不管我們是做內容營銷還是做活動營銷,‌‌還是我們用其他的營銷方式去進行,‌‌最根本就是我們市場營銷團隊的夥伴們一定要對我們的客戶‌‌是誰、她有什麽樣的特征非常的熟悉。

    建立了客戶畫像,通過獲客矩陣實現用戶增長。

    作為 To B端增長人員,有時候會被領導問到做企業產品市場除了 BD(商務合作) ,還有沒有其他有效的獲客方式呢?

    獲客矩陣就是以內容、活動和渠道等組合方式觸達目標客戶群,完成銷售線索的獲取。B端產品主要就是把這三種元素不斷地進行各種組合然後產生出更多的新的獲客方式。

    「To B端增長黑客」 獲客矩陣

    我們具體來看一下這三部分都可以做什麽。

    先來說一下內容,‌‌有什麽內容是可以用來獲客的呢?‌‌很基礎的就是客戶成功案例和行業解決方案,‌‌這兩個內容呢,是任何一家B2B公司一定要做的‌‌內容,對客戶也是非常有價值的。

    內容,‌‌其實最主要的就是怎麽把我們公司的產品‌‌服務、案例,還有對客戶有用的內容‌‌把它製作出來‌‌,這些就是獲客的彈藥。

    活動,通過活動可以跟我們潛在的客戶互動,大致可以分為線上和線下兩部分。

    渠道,也就是說我們通過哪個平台或者哪個合作夥伴,‌‌哪個資源方來幫助我們進行推廣,甚至給我們帶來更加精準的‌‌客戶線索。

    03

    那接下來我們先來看一下通過內容來獲客的一些方式。常見的內容獲客成功的案例包括:

    客戶成功案例

    行業白皮書

    行業解決方案

    期刊、書籍、視頻等出版物

    視頻教程…

    這些都是你可以在各種場景裏麵去激發客戶興趣,讓客戶有留下線索的欲望,‌‌最次也是你和客戶互動的一個噱頭。

    內容是一個非常好的吸引客戶留下線索的方式,你可以讓客戶注冊並登錄後領取相關內容資料,或者讓用戶留下姓名、聯係方式和公司信息。如果你們的內容產出比較多,甚至可以引導客戶郵件訂閱,這樣客戶可以持續收到這樣的信息了,這種客戶價值非常高。

    04

    來看下通過活動獲客的方式方法,活動一般分為線上和線下。

    線上的包括直播、微課等等;

    線下有讚助類活動、沙龍、企業參訪、展會等等。

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